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1. 裝飾畫怎么去找客戶？

1、裝飾畫怎么去找客戶？

抓住客戶的心理就是要了解客戶的心理，一步到位是不行的，我下面總結(jié)一下我的經(jīng)驗。第一：首先自己的形象要好，給客戶的第一印象是最重要的，比如衣服、頭發(fā)、舉動、言行等。第二：了解客戶的職業(yè)、性格、家庭成員、裝修的風(fēng)格以及檔次等。第三：從客戶的一些生活上談，談家庭、生活、事業(yè)等。第四：更深一步的走進客戶的心中，讓大家成為朋***。第五：從某部分上面為客戶著想，替客戶省錢等。第六：推薦自己的作品，最好拿出自己最拿手的來講。比如遇見些自己不怎么清楚的問題要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，下面給***一些實戰(zhàn)的技巧：設(shè)計師在與客戶洽談過程中，除了會談理念外，還會講講細節(jié)。在這里舉個例子：今天中午剛談了萬科城別墅的一個單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時間很短暫，那么如何在很短的時間內(nèi)打動客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。二、1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？

當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。其實我認為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗設(shè)計師水平的時候。這種情況下，設(shè)計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進入***的設(shè)計空間的一種方式。當(dāng)***把裝飾說得很生動的時候，***若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設(shè)計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。

我們公司做設(shè)計師有幾大類。我們彩田分公司有個設(shè)計師姓袁，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計師為主，一個或多個設(shè)計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設(shè)計師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進入***的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果***發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那***的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候***很自然的說：我今天講的這些可能會吸引***，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果***有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給***做個設(shè)計？總之，我就是***用概念***先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。

1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。

這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想***畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想***做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是***們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設(shè)計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想***，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實，這就是談概念談設(shè)計要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找***，并讓客戶非常的依賴***。但是如果談單的時候，***沒有細節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認為單是談出來的，我原來公司的一個設(shè)計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案?？蛻魡?，小伙子，哪個方案最好？他說：***看呢？大家在做設(shè)計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講***認為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。

2、第二步：進入一個深度階段，讓客戶對***的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看***預(yù)算的欲望。

這一步要準備一些平面圖，一般我會準備兩套：一套是實實在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托***剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因為上次***講了理念，那么這套實在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺***設(shè)計大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對***第一套起到了很好的**作用。還有一些**圖。**圖是根據(jù)***設(shè)計中的一些亮點，畫一些**圖?；蛘?**也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很***的感受?？蛻艨赡軙薷?，那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，其實現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇巍?/p>

第二步呢，我認為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資**？如果有，可否告訴我，我好給***進行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。

3、第三步，進入簽單模式。

以上兩個步驟如果***掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認為，如果一個設(shè)計師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解***的設(shè)計概念和意圖。三、回答各分公司的問題

答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，***少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓***得到實質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計師可以為客戶做理財**，做一個主材***購表，讓他知***如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修很多時候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了，對***信賴就加深了。

另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計費就會被扣很多，如果***舍得讓我的設(shè)計費少的話，那我就只好讓點設(shè)計費給***了。在這種情況下，客戶一般會***取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實惠感受。

答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；***化復(fù)合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高***化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高***化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

答：購買的家具主要優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具主要特點：A、是個性化較***，并與整個裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計師常常運用家具設(shè)計來營造整個裝修格調(diào)；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調(diào)整。

答：原則是不能改動的。

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